I software che consentono una gestione della forza vendita sono diversi,
si va dalle soluzioni soluzioni di Customer Relation Management (CRM) a quelle di Sales Automation Management (SAM).
Uno dei processi più importanti per un’azienda è senza dubbio quello che riguarda la fase di vendita. E’ lì che si instaura il rapporto diretto con il cliente, ed è sempre lì che entra in gioco la qualità del prodotto, e la capacità di saper fornire al customer esattamente ciò che si aspetta. Per supportare l’agente in tutto il ciclo di vendita, rendendo più efficace la sua azione, la aziende italiane stanno iniziando ad adottare una strategia di Automazione della Forza di Vendita, conosciuta anche come Sales Force Automation.
Questo processo di automazione è reso possibile da alcuni software che consentono all’azienda di organizzare in modo più efficiente la gestione dei contatti e la costruzione di strategie di vendita persuasive. Grazie a questi software è possibile per il marchio tenere sotto controllo l’intero processo commerciale: la gestione automatizzata delle varie fasi di vendita permette di operare in maniera più proficua e funzionale, riducendo al minimo sviste e imprecisioni. Non solo: i software CRM e SAM producono un netto miglioramento della comunicazione tra gli agenti e l’azienda. L’applicativo, in sostanza, ottimizza l’intero processo commerciale, con conseguenze positive anche in termini di aumento del fatturato.
Chiaramente, per far sì che il processo di automazione possa realizzarsi nel migliore dei modi, è opportuno che i manager e il personale addetto alle vendite abbiano ricevuto una formazione all’uso dei nuovi strumenti. Aggiornare costantemente i database dell’organizzazione, gestire nel migliore dei modi i contatti con i clienti, realizzare operazioni di vendita e tenere sempre informata l’azienda dei vari andamenti del mercato, sono tutte “mosse” che consentono di aumentare al massimo il servizio offerto alla clientela, con evidente beneficio reciproco.
I software SAM garantiscono alcune operazioni importantissime, come lo scambio di informazioni tra i diversi venditori, la gestione dei contatti del cliente, la conoscenza approfondita delle caratteristiche dei vari customer, e la possibilità per i sales manager di effettuare sempre un attento monitoraggio dell’azione dei venditori. Ma quali sono i software più adatti a questo scopo? Senza dubbio un CRM dovrebbe essere presente in ogni azienda. Esso permette di gestire il rapporto con il cliente in tutte le sue forme. Vi è poi una soluzione specifica per la gestione della forza vendita denominata SAM, costituita da un portale e da un’app, che consente agli agenti di consultare in tempo reale il catalogo aggiornato dell’azienda e di raccogliere gli ordini anche in assenza di connessione. Solo usufruendo del proprio smartphone, il venditore può assimilare tutti i dati che riguardano la clientela e successivamente condividerli con i manager.
L’adozione sinergica di entrambi i software rappresenta il supporto migliore di cui un’azienda, dotata di rete commerciale, possa dotarsi.
Semplificare la fase di vendita consente all’azienda di tenere sotto controllo costi e benefici della propria strategia commerciale, grazie ad informazioni sempre aggiornate, come ad esempio gli appuntamenti presi, gli impegni assunti da ciascun agente e tutti i dettagli relativi a ciascuna trattativa o richiesta d’ordine. I software per la gestione della rete di vendita elaborano, infatti, dei report che consentono di avere un quadro molto dettagliato sui risultati, in modo tale da poter intervenire in caso di criticità e migliorare il processo. In sostanza, oltre ad analizzare con grande precisione le richieste del cliente, essi permettono all’azienda di risparmiare moltissimo anche in termini di tempistica, evitando sgradevoli e dannosi ritardi nella gestione delle vendite.
Chiaramente ogni software ha le proprie peculiarità e presenta differenti funzionalità, livelli di usabilità e costi. Ogni azienda deve cercare di comprendere quale soluzioni fa al caso proprio, tenendo presente la necessità di qualsiasi organizzazione di dotarsi di obiettivi: definirli con chiarezza è la mossa fondamentale per riuscire poi a conseguirli. Ecco perchè per rendere la gestione delle vendite il più efficace possibile, può essere opportuno effettuare un’ottimizzazione di tutte le attività quotidiane degli agenti, definita Activity Based Selling, in modo tale che essi abbiano sempre a portata di mano l’andamento delle trattative.
I software SAM consentono all’azienda di organizzarsi e pianificare in toto il processo di vendita, generando immediati benefici che permettono al marchio di risultare fortemente competitivo, aumentando notevolmente la soddisfazione del cliente. I software CRM, invece, consentono all’azienda di gestire qualsiasi informazione riguardante il cliente, ottimizzando il ciclo di vendita.